ZOPA, ALAT UKUR ZONA NEGOSIASI di APOTEK (Seri : 1)

Zone Of Potential Agreement ini adalah kepanjangan dari ZOPA. Masing asing dengan istilah ini ya…? Memang sih, tak kenal maka tak sayang kok...Si ZOPA ini adalah alat ukur yang akan memandu seberapa luaskah zona negosiasi yang ingin dipetik. Eh…Sebelum kita nge-gosipin Si ZOPA, para pharmapreneur dan pembaca sekalian tahukah kenapa perlu bernegosiasi ?

Sepertinya sudah tidak terlalu penting kan...opening-nya diawali dengan membeberkan ”Apakah yang dimaksud negosiasi ?”. Pasti sudah banyak penulis lain yang mengulas arti negosiasi, dan saya tidak terlalu tertarik untuk repot – repot lagi mengulas arti negosiasi. Setiap dari kita adalah negosiator, kapanpun dan dalam peristiwa apapun tanpa kadang tidak disadari. Saat meminta istri membuat masakan rendang dan ternyata istri anda memenuhi itu namun dengan syarat ia minta dibawakan oleh – oleh high heels sepulangnya dari kantor, ini adalah contoh sederhana dari sebuah negosiasi. Bahkan disaat permintaan kepada istri bertambah, misal rendang plus minta digorengkan keripik belut, berarti level tujuan negosiasi semakin meningkat. Ini artinya semakin menuju pada tingkat maksimal tujuan yang ingin diraih. Namun jika ternyata istri anda ngambek, ia tidak mau menyajikan rendang, dan hanya mau memberikan menu tempe goreng, maka perolehan hasil tawar dalam negosiasi dengan istri berada pada level minimal. Bahkan bila apes, istri tidak menyiapkan menu sama sekali, berarti perolehan hasil negosiasi dengan istri pada kondisi kalah.

Cerita sederhana diatas sebenarnya memberikan gambaran bahwa dalam negosiasi akan ada level – level kesepakatan. Merujuk cerita diatas, rendang plus keripik belut adalah zona maksimal tujuan negosiasi, rendang saja adalah zona target, bandeng adalah zona minimal, dan tidak disajikan menu adalah zona kekalahan. Beragam zona ini, dari zona maksimal, target, minimal dan zona kalah merupakan cakupan area dalam ZOPA. Zona ini akan selalu ada dalam setiap negosiasi. Untuk lebih jelasnya, ZOPA dapat digambarkan seperti ilustrai berikut ini :

NEGOSIATOR 1	ZOPA	NEGOSIATOR 2
Maksimal		Maksimal
Target		Target
Minimal		Minimal
Rugi / Kalah		Rugi / Kalah

Properties : Roviq Adi Prabowo

Melihat gambaran ZOPA diatas, kira – kira apa yang ada di pikiran kita ? Benar sekali, bahwa zona negosiasi sangat luas dan masing – masing pihak negosiator akan memiliki zona yang sama satu sama lain. Perbedaannya hanya kemampuan untuk memastikan pihak lawan, bahwa kita pantas untuk mendapatkan zona maksimal, bukannya minimal apalagi zona rugi atau kalah. Adanya mufakat antar pihak negosiator satu dengan negosiator dua ini akan menciptakan apa yang dinamakan sebagai level kesepakatan. Level kesepakatan bisa saja pada zona ”maksimal – maksimal”, ”maksimal – target”, ”target – minimal”, atau bahkan zona ”rugi / kalah – rugi / kalah”, dan masih banyak kemungkinan lainnya. Hal ini bergantung pada skill para negosiator dalam meyakinkan pihak lain. Perlu diingat bahwa tiap negosiator akan memiliki zona kepentingan, dan kewajiban kita untuk memenangkan zona kita terlebih dahulu pada level maksimal, sebelum pihak lawan negosiator akan menjerumuskan kita di level kalah atau rugi. Bagaimana untuk aplikasinya di ranah Apotek ? Kita tunggu sajian berikutnya, karena uraian ini masih akan bersambung...

SUPPLY CHAIN MANAGEMENT KUNCI KEBERHASILAN BISNIS APOTEK

Setelah sekian lama tidak menyapa para pembaca, kali ini akhirnya tersampaikan juga menyapa anda sekalian : “ Kaifa haa luk ? ”. Orang Italia bilang : ”come sei ?”. Bagaimana kabar anda ? Semoga kabar baik, sehat dan senantiasa bahagia buat anda semua.

Beberapa obrolan tentang bisnis apotek bersama dengan rekan – rekan, baik melalui tatap muka secara langsung, via email maupun media sosial telah banyak saya lakukan. Namun, yang terakhir ini sedikit manarik perhatian saya, pasalnya ada rekan yang bertanya : ”Benarkah konseling yang digembar – gemborkan selama ini bisa membawa keberhasilan bisnis apotek yang dijalankan ?”. Guys...dimana kira – kira letak menariknya pertanyaan ini ? Iya...ini menarik karena rekan saya sebenarnya ingin mengetahui bagaimana cara mengelola sebuah informasi, dalam hal ini konseling menjadi value (nilai) yang bisa mengantarkan keberhasilan bisnis apotek.

Anda pernah membeli cheeseburger di gerai MC Donald ? Anda akan mengeluarkan uang Rp 25.000,- untuk mendapatkan cheeseburger tersebut. Pertanyaan saya adalah, apakah pembelian senilai Rp 25.000,- itu memiliki value bagi anda ? Jika anda bisa menikmati gurihnya daging sapi, kelezatan saus dan segarnya sayuran dalam cheeseburger itu, maka pembelian tersebut berarti memiliki value.

Di satu sisi, mungkin orang akan rela mengeluarkan uang ratusan ribu hingga jutaan rupiah hanya sekadar untuk lunch di Hotel Peninsula. Apakah hal ini termasuk sesuatu yang valuable ? Jika orang tersebut mampu merasakan keramahan, lezatnya sajian lunch, dan nyamannya suasana hotel berkelas bintang maka hal itu tentu saja vaulable.

Deskripsi diatas menggambarkan bahwa value bukan didasari atas mahal atau murahnya nilai uang, namun value lebih menitikberatkan pada benefit. Tidak peduli suatu jasa atau produk itu harganya mahal atau murah, jika memang benefitnya ada bagi customer, maka itu adalah value. Jika customer telah merasakan value yang diberikan, feedback yang akan diterima tentu saja adalah sebuah harga yang layak. Dengan demikian value dapat didefinisikan sebagai benefit yang akan diterima customer dibagi dengan biaya yang dikeluarkan.

Kembali ke pertanyaan rekan saya tadi, ”Benarkah konseling yang digembar – gemborkan selama ini bisa membawa keberhasilan bisnis apotek yang dijalankan ?”. Jawabannya sederhana saja : bisa ya atau juga tidak. Jika konselor di apotek, taruhlah apotekernya memang bisa mewujudkan konseling tersebut menjadi value bagi pasien atau customer apotek, maka konseling akan linier secara langsung membawa keberhasilan bisnis apotek. Namun, jika adanya konseling tidak mampu memberikan value pada pasien atau customer, maka kegiatan ini sama saja dengan aktivitas yang sia – sia.

Antara apotek dengan customer memiliki sebuah hubungan yang vertical-horizontal melalui staf apotek dan apoteker. Pengelolaan rantai hubungan ini secara efektif akan membantu menghantarkan keberhasilan bisnis apotek. Rantai hubungan ini dapat dinamakan sebagai supply chain management (SCM). Kurang tepat bila supply chain management ini hanya dimaknai sebagai suatu pengelolaan rantai hubungan yang terkait dengan logistik produk saja. Supply chain management difokuskan pada 3 hal, yakni untuk menjamin kelancaran aliran produk, dana dan informasi.

Dalam ranah bisnis apotek, fokus perhatian supply chain management untuk kontek produk diletakkan pada kelancaran aliran produk dari distributor ke apotek dan dari apotek ke customer. Tantangan terbesarnya adalah dalam hal mengatur ketersediaan produk, baik obat, vitamin, alat kesehatan dan perbekalan farmasi lainnya di apotek secara tepat kualitas, kuantitas dan tepat waktu. Karena barang dibeli dengan menggunakan modal apotek, maka makin cepat produk di apotek bergerak akan semakin bagus. Tugas apoteker dan staf apoteklah untuk menjamin pengelolaan supply chain produk agar senantiasa menghasilkan value bagi customer. Dalam konteks dana, fokus perhatian supply chain management adalah pada kelancaran arus cashflow. Karena dana apotek asalnya bisa dari pihak bank, pihak ketiga maupun dari internal namun itu tetap saja merupakan account pinjaman. Dengan demikian maka kegagalan atau keterlambatan dalam menjual produk dan perbekalan farmasi tentu akan membebani apotek. Sedangkan dalam hal informasi, titik berat supply chain management adalah pada kelancaran arus komunikasi. Kekeliruan atau ketiadaan penyediaan informasi bisa berpengaruh buruk pada kelancaran arus produk atau dana. Konseling di apotek hanyalah satu dari sekian bentuk arus informasi yang dimaksud. Dari keterangan ini dapat disimpulkan bahwa :

1.   Arus produk bersifat top down (atas ke bawah) dari pihak apotek sampai ke customer melalui staf apotek dan apoteker

2.   Arus dana bersifat buttom up (bawah ke atas) dari customer ke pihak apotek melalui staf apotek dan apoteker

3.   Arus informasi bersifat reversible (atas ke bawah maupun sebaliknya) baik dari customer ke pihak apotek serta sebaliknya, melalui staf apotek dan apoteker.

Untuk itulah, para pharmapreneur dan pebisnis apotek sekalian, pengelolaan yang baik terhadap supply chain akan menghantarkan bisnis apotek pada keberhasilan puncaknya. Dengan supply chain management, maka akan terjadi keseimbangan produk, dana maupun informasi. Untuk itu pharmaprenuer dan pebisnis apotek sekalian, are you ready ?

INOVASI APOTEK

”Apa susahnya berjualan obat di apotek ? Itu gampang kok, asal pintar ngecap aja. pokoknya beres deh !!” Ini biasanya dikatakan seorang staf apotek yang jawara dalam hal penjualan. Namun bayangkan jika semua staf apotek jadi demikian, pastilah pasien malah akan bingung dan sakit kepala mendengar semua ocehan ‘tukang kecap’ yang berlomba menjajakan produk – produk apoteknya.

“Kalau produk dan layanannya tidak oke, mana mungkin apotek akan laku, atau mana mau pelanggan balik lagi” pendapat ini biasanya dilontarkan oleh pemilik atau pengelola apotek. Mereka pasti menuntut produk dan pelayanan yang diberikan harus berkualitas prima, dan memang benar bahwa kualitas produk dan pelayanan juga sangat penting.

“Jaman sekarang sih kita sebenarnya berjualan merek saja, karena konsumen membeli apa yang menarik buat mereka” komentar ini yang biasanya dilontarkan oleh para marketer untuk merayu target pasarnya, dengan alasan bahwa sebenarnya konsumen akan membeli dengan cara mengenal terhadap merek (brand) terlebih dahulu.

Semua langkah di atas benar dan tidak bisa ditawar. Para pharmapreneur dan pebisnis apotek, seseorang biasanya akan memulai bisnis dengan ‘bisa membuat atau melakukan sesuatu’ terlebih dahulu. Sebagai ilustrasinya, karena si Anu bisa bikin dodol, dia pasti akan membuat dodol, lalu berbisnis dodol. Tanpa memikirkan dodol yang dikemas menarik, dan dijajakan dengan jasa armada distribusi. Bahkan, mungkin saja tidak memikirkan pemasaran yang luas, asal bisa bikin dan selama masih laku di suatu daerah, buat apa ekspansi ? Buat apa pengembangan produk baru ?. Namun sekarang coba lihat dodol Garut di tahun 1980, yang dulunya tidak mengenal kemasan apik dan variasi rasa yang macam-macam, namun kini mulai mengenal inovasi alias pembaharuan produk.

Pharmapreneur dan pebisnis apotek juga bisa berkaca dari bisnis roti. Jika ingin berbisnis roti, maka tidak lagi cukup dengan membuka toko roti (bakery) di lokasi yang strategis, tanpa memperhatikan aspek-aspek lainnya. Holland Bakery adalah pemain yang sangat sukses dan membuka jaringan yang pesat diberbagai kota. Pemain lainnya mengekor, dan dalam tempo singkat konsumen mulai terbiasa dengan ‘berbelanja roti di tempat yang lebih modern’ seperti Holland Bakery. Namun, kehadiran BreadTalk mengubah peta persaingan. Konsep toko roti yang modern, lebih atraktif, produk-produk yang inovatif, pelayanan yang lebih agresif, disertai sentuhan promosi yang gencar, membuat toko ini selalu dipenuhi pembeli. Pharmapreneur dan pebisnis apotek bisa merenungkan, kira – kira sentuhan apa yang dapat dilihat dari suatu kasus bisnis seperti diatas ? Dimana suatu terobosan dapat dilakukan untuk menggebrak pasar ? Jawabannya adalah : INOVASI !

Pharmapreneur dan pebisnis apotek harus sadar bahwa konsumen pun mengalami kejenuhan, ketika mengkonsumsi suatu produk dan layanan yang itu – itu saja, dan secara diam – diam sebenarnya mereka mengharapkan adanya produk dan layanan lain yang lebih baru, lebih kuat, lebih nyaman, lebih lengkap, lebih praktis, lebih menarik, lebih memuaskan, lebih………, dan lebih banyak lagi.

Saat apoteknya masih laku keras, biasanya kebanyakan pharmapreneur dan pebisnis apotek terlena dan merasa cukup, tidak perlu susah payah melakukan inovasi. Namun, ketika pesaing datang dengan gebrakan yang inovatif, tak jarang pharmapreneur dan pebisnis apotek kaget, dan pelanggannya mulai beralih. Bayangkan, bila kopi tidak pernah diinovasi ? Mungkinkah akan ada cappuccino, mochaccino, classic latte, espresso, macchiato, brewed dan lain sebagainya ?. Inovasi memang mutlak, agar customer tidak berpaling. Beberapa praktek inovasi yang paling sederhana dapat dimulai dari hal ini :

(1) Inovasi kemasan / tampilan, di mana sentuhan pembaharuan dilakukan kepada aspek kemasan, namun isi sama, dengan tujuan untuk meningkatkan daya tarik (attractiveness), sehingga secara visual akan cukup kompetitif dibanding dengan para pesaing. Kemasan yang atraktif juga dapat menjadi elemen promosi yang efektif. Desain cat dan tata ruang apotek adalah salah satu bentuk sederhana dari inovasi ini.

(2) Inovasi produk dan layanaan, bisa dimulai dengan melakukan pengembangan produk dan layanan yang baru, baik berbasis dari produk dan layanan yang sudah ada ataupun produk dan layanan yang memang benar – benar baru. Dengan adanya layanan fix combination antara produk obat yang dijual dan product knowledge yang tersaji di website apotek, hal ini merupakan tampilan keunggulan tersendiri dalam sebuah inovasi dibanding pesaing yang ada. Inovasi memang bukan hanya bertujuan untuk melahirkan sesuatu yang baru bagi pelanggan yang sudah ada, tetapi juga dapat dilakukan untuk melahirkan produk yang disasarkan untuk segmen lain atau pasar yang baru (new product for new market).

Dahulu kopi identik untuk kelangan tua. Kemudian muncul sebuah pertanyaan, mengapa tidak membuat kopi instan yang diformulasi dan dikemas untuk anak muda? Sejurus kemudian lahirlah Nescaffe Ice, Good Day, ABC Mocca dan lain sebagainya. Ini juga buah dari inovasi kopi.

(3) Inovasi tempat, yakni tempat di mana kita berbisnis apotek agar lebih atraktif dan catchy (menarik pandangan). Untuk hal ini, kita bisa melihat minimarket. Semua produsen yang ada di sana pun berlomba untuk manata rak dan cara mendisplay produknya. Bukankah akselerasi untuk tampil atraktif dan catchy bisa dimulai dari kepiawaian dalam mendisplay ?.

Memang, kita sudah masuk era hiperkompetisi, persaingannya sangat ketat. Bila kita merasakannya sebagai konsumen, maka kita pun akan sadar bahwa kita makhluk pembosan, selalu ingin yang baru, selalu ingin yang berbeda, selalu ingin yang lain daripada yang sebelumnya. Jadi mau tak mau, inovasi memang harus secara kontinyu dilakukan, tak ada pilihan. Siap untuk berinovasi di apotek ? Hanya ada satu pilihan, Inovasi atau Mati !.

PENTINGNYA PENGETAHUAN PRODUK BAGI STAF APOTEK

Tingkat persaingan bisnis apotek di masa mendatang tentu akan semakin komplek. Berbagai perubahan yang terjadi menuntut pharmapreneur dan pebisnis apotek untuk lebih kreatif dalam mengemas bisnis dan pelayanannya. Satu kata kunci utama untuk mengolah kreativitas dalam bisnis apotek adalah memahami pengetahuan produk yang dijual kepada pasien. Staf apotek wajib menguasai pengetahuan produk, karena bisnis ini berurusan langsung dengan kualitas hidup pasien. Secara umum bisnis apotek masih dominan dalam penjualan obat, maka staf apotek sebagai eksekutor minimal harus menguasai pengetahuan produk obat.

Penguasaan yang baik terhadap pengetahuan produk obat bagi staf apotek tentu akan mampu memberikan visualisasi & rasionalisasi bagi pasien. Bukan hanya sekadar ”ngecap” yang basa-basi tanpa landasan yang bisa dipertanggung jawabkan. Berikut ini adalah beberapa hal yang semestinya dikuasai oleh setiap staf apotek :

NAMA OBAT

Kita sadar, beberapa nama obat memang sangat susah untuk dilafal dan hafalkan. Bagi kelompok DDR (Daya Dong Rendah, piss...), maka ia harus berusaha ekstra agar mampu melafal dan menghafalkan nama sebuah obat. Nama obat ini termasuk nama brand dan generiknya. Ini penting untuk diketahui, dikarenakan pasien secara umum langsung menyebutkan nama brand tanpa menyebutkan nama generiknya. Walaupun para staf apotek memiliki beberapa kitab sakti untuk mencontek, semisal ISO, IONI, MIMS, DOI, dan lain – lain, namun terkadang beberapa pasien keliru dalam melafalkan brand obat tertentu. Jika staf apotek tidak familiar dengan brand yang disebutkan pasien tersebut, maka proses pencarian di dalam kitab – kitabnya itu akan mengalami kesusahan ataupun lama untuk ditemukan. Manfaat lainnya, jika staf apotek familiar terhadap nama obat, tentu akan mempercepat pelayanan pasien, terlebih pada kondisi dengan antrean yang panjang. Jangan cemas, nama obat yang perlu dikuasai sebatas yang menjadi idola di lingkungan sekitar apotek saja.

ZAT AKTIF OBAT

Beberapa obat memiliki satu zat aktif saja dan beberapa yang lainnya memiliki zat aktif yang terkombinasi. Untuk sediaan yang terkombinasi, maka staf apotek harus mengetahui jenis kombinasi, kegunaan dan alasan kenapa dalam sediaan obat tersebut diformulasi secara kombinasi. Tentu pengetahuan produk terkait hal ini akan membantu pasien dalam efisiensi penggunaan obat. Hal ini juga mendukung kenyamanan pasien, karena melalui sediaan obat yang terkombinasi, pasien akan lebih sedikit dalam konsumsi obatnya. Dengan demikian pasien akan merasa lebih nyaman dan puas, baik terhadap obatnya maupun terhadap staf apotek.

DOSIS OBAT

Seiring berkembangnya ilmu kefarmasian dan teknologi, ternyata suatu obat yang memiliki satu nama generik terkadang memiliki beragam dosis yang berbeda dalam suatu sediaan tertentu. Industri farmasi dalam membuat perbedaan dosis tersebut tentu memiliki tujuan tertentu pula. Hal yang melatar belakangi kenapa industri farmasi membuat formulasi dosis yang berbeda inilah yang seharusnya dikuasai oleh staf apotek. Boleh jadi adanya beragam dosis obat terkait dengan segmen umur pasien yang disasar oleh industri farmasi untuk penggunaan obat tersebut, adanya sinergisme dengan senyawa obat lain dalam satu sediaan, adanya fungsi yang lain terkait obat tersebut, dan tentu masih banyak alasan lain lagi.

FUNGSI OBAT

Walaupun di etiket obat telah dijelaskan fungsi obat secara panjang lebar, tetap saja para staf apotek harus menguasai hal itu. Biasanya dalam etiket akan banyak dijumpai istiah – istilah asing di bidang kefarmasian dan medis. Bagi staf apoteker yang kurang memahami beberapa istilah medis / kefarmasian yang tertulis di etiket selayaknya bertanya kepada ahlinya tentang makna istilah – istilah tersebut. Untuk menguasai fungsi obat memang tidak semudah membaca etiketnya, diperlukan penguasaan ilmu kefarmasian & medis yang baik. Namun, untuk beberapa fungsi obat yang tergolong bisa dijual bebas harus dikuasai staf apotek, terutama staf yang non apoteker. Tak jarang pula suatu brand obat dengan satu macam zat aktif memiliki beragam fungsi. Hal yang demikian juga patut untuk dijadikan catatan bagi staf apotek.

CARA PAKAI

Adanya beragam jenis persediaan obat akan memerlukan teknik pemakaian yang berbeda pula. Staf apotek wajib mengetahui karakteristik cara pemakian setiap sediaan obat. Terkait hal ini, ada beberapa obat dalam bentuk sediaan padat (tablet, pil, kapsul, kaplet), cair (sirup, larutan), semi padat (cream, lotion, salep), powder, inhaler (hirup), suppositoria (lewat dubur), dan lain – lain. Macam – macam bentuk sediaan tersebut tentu memiliki cara pemakaian yang berbeda antara satu dengan yang lain. Penguasaan staf apotek terhadap cara pemakaian obat yang benar tentu akan memberikan nilai tambah pada pasien. Ketepatan cara pakai akan mendukung kecepatan obat tersebut bereaksi terhadap penyakit, yang berarti pula staf apotek membantu pasien agar segera lekas sembuh atau mengalami perbaikan. Kesalahan cara pakai tentu akan mengakibatkan obat menjadi tidak efektif, boros, kelebihan dosis, kurang dosis, dan lain – lain. Agar kesalahan yang demikian tidak terjadi pada pasien, maka staf apotek yang telah menguasai cara penggunaan obat wajib menjelaskan dan mempraktikkan langkah demi langkahnya kepada pasien.

TATA CARA PENYIMPANAN

Beberapa sediaan obat akan segera rusak bila tidak disimpan pada tempat dan cara yang tepat. Untuk itu, staf apotek juga perlu menguasai pengetahuan produk tentang cara penyimpanan obat yang benar. Hal ini bisa saja berhubungan dengan tata letak, suhu, perlakuan terhadap wadah obat, dan lain sebagainya.

EFEK YANG TIDAK DIKEHENDAKI

Beberapa obat akan menimbulkan gejala – gejala yang tidak dikehendaki pada pasien. Biasanya hal yang demikian bersifat individual, sehingga tidak bisa digeneralisir antara satu pasien dengan pasien yang lain . Hal – hal yang tidak dikehendaki tersebut dapat berupa efek samping obat maupun gejala alergi terhadap obat tertentu. Terhadap beberapa obat yang sering menimbulkan gejala seperti ini, para staf apotek perlu untuk menguasai pengetahuan produknya. Kepentingannya adalah staf apotek akan mampu menelaah bila pasien ada yang mengeluhkan gejala demikian.

Penguasaan pengetahuan produk bagi setiap staf apotek tersebut muara akhirnya adalah kepuasan pelanggan / pasien. Kepuasan yang demikian dapat dicapai pasien berkat kontribusi staf apotek, dimana melalui saran dan jasanya itulah pasien akan mendapatkan, menggunakan dan memperlakukan obat secara benar. Titik akhir dari proses ini adalah upaya kesembuhan maupun perbaikan derajat kesehatan pasien.

MENERAWANG BISNIS APOTEK INDONESIA DI 2011

Telur emas pertumbuhan ekonomi nampaknya sedang berkiblat ke Asia. China, India dan Korea sebagai motor penggeraknya, mengakibatkan Asia saat ini tak boleh dipandang sebelah mata. China dengan nilai pertumbuhan ekonominya sebesar 10,5 % dan India 9,7 % di tahun 2010 merupakan rekor yang patut diapresiasi dibanding dengan 2 negara adidaya lainnya, Amerika dan Jepang yang hanya memiliki pertumbuhan ekonomi sebesar 2 %.

BAGAIMANA INDONESIA ?

Indonesia dengan jumlah penduduk sekitar 230 juta dan menempati posisi no.4 terbanyak dunia memang sebuah pangsa pasar yang prospektif bagi para pebisnis.  Data Komite Ekonomi Nasional menyebutkan, dengan nilai pertumbuhan ekonomi sebesar 6 % di tahun 2010 maka akan terjadi akselerasi pada golongan strata ekonomi masyarakat Indonesia. Adanya cadangan devisa negara Indonesia sebesar 86,55 Miliar USD di tahun 2010, diharapkan akan mendorong lebih banyak lagi perbaikan infrastruktur dan kesejahteraan yang dikenyam masyarakat Indonesia di 2011. Nilai pertumbuhan ekonomi sebesar 6 % tersebut telah mampu menggenjot terciptanya lapangan pekerjaan sebesar 2,1 juta penduduk. Tidak hanya itu saja, GDP Indonesia di tahun 2010 sudah mencapai 2962 USD dan diperkirakan di tahun 2011 ini akan melewati angka 3000 USD. Melalui data ini, maka dapat diambil sebuah kesimpulan yang sederhana bahwa akan banyak golongan strata ekonomi menengah baru di Indonesia. Hal ini tentu buah dari meningkatnya pendapatan masyarakat Indonesia. Pertumbuhan strata ekonomi golongan menengah ini tentu akan mengkreasi adanya permintaan – permintaan di segala bidang. Ditambah lagi, kondisi ini akan meningkatkan kesejahteraan strata ekonomi bawah juga (walaupun tentu tidak semuanya !).

DAMPAKNYA BAGI KESEJAHTERAAN KESEHATAN MASYARAKAT ?

Beruntunglah nilai inflasi kesehatan Indonesia sampai dengan November 2010 hanya 2,03. Nilai terendah dibanding dengan komoditi lainnya, semisal : komoditi sandang, bahan makanan, makanan jadi, dan perumahan. Nilai inflasi selalu identik dengan kenaikan harga barang atau jasa yang menjadi kebutuhan pokok masyarakat. Inflasi juga identik dengan menurunnya nilai mata uang suatu negara. Melihat data secara YOY (Year On Year), sejak tahun 2008 nilai inflasi di komoditi kesehatan cenderung menurun dan tahun 2010 merupakan titik terendah semenjak 2006. Hal ini berarti akan berimbas pada bertumbuhnya kemampuan masyarakat Indonesia untuk mengakses permintaan di bidang kesehatan. Terlebih pada golongan msyarakat dengan strata ekonomi menengah, tentu akan berbondong – bondong untuk memperbaiki kebutuhan kesehatannya.

BAGAIMANA BISNIS OBAT DI INDONESIA ?

Disebutkan bahwa penjualan obat di Indonesia mencapai angka 38T selama 2010 tumbuh sebesar 12 % dibanding 2009, dengan komposisi 65 % merupakan hasil kontribusi dari obat ethical dan 35 % merupakan kontribusi dari obat OTC (Over The Counter / Obat Bebas). Nilai penjualan obat diprediksi akan naik di tahun 2011 sebesar 13 %. Tingginya persentase penjualan obat ethical ini tentu lebih banyak terserap di sektor rumah sakit, yang sampai tahun 2010 jumlahnya mencapai 1.523. Pada rumah sakit pemerintah, penyerapan obat generik di tahun 2010 mencapai 57,8 % dan di puskesmas lebih dari 96 %. Sedangkan data jumlah tenaga kesehatan yang aktif sampai 2010, dokter sebanyak 3020 dan bidan sebanyak 10.175. Melihat kondisi ini, penjualan obat generik untuk fase 2011 tentu akan lebih bagus prospeknya. Hal ini dapat dipahami bahwa harga obat generik masih pada harga yang konstan, dan hanya sedikit yang mengalami penurunan harga serta beberapa obat generik lainnya malah mengalami kenaikan harga. Adanya peningkatan jumlah rumah sakit dan klinik juga merupakan kontribusi terhadap kenaikan penjualan obat ethical di periode 2010. Belum lagi adanya peningkatan usia lanjut di Indonesia, serta bencana alam yang nyaris berlangsung selama tahun 2010 juga merupakan kontributor terhadap kenaikan penjualan bisnis obat di Indonesia. Di tahun 2011, tentu bisnis penjualan obat akan lebih bergairah lagi karena didukung adanya isu bahwa beberapa obat paten akan habis masa patennya.

Kue pertumbuhan bisnis obat OTC sebenarnya lebih dipicu oleh adanya saluran distribusi yang semakin mendekati ring 3 (area pinggiran), sehingga menimbulkan pertumbuhan jumlah apotek yang merangsek ke area tersebut. Pertumbuhan modern market juga menyumbang peningkatan penjualan OTC, dimana biasanya tak jarang di modern market telah tersedia gerai farmasi yang lebih banyak menampilkan obat – obat OTC maupun suplemen.

BAGAIMANA TERAWANGAN BISNIS APOTEK INDONESIA DI 2011 ?

Jumlah apotek di seluruh Indonesia, menurut data terakhir per awal tahun 2010 sebanyak 12.774 buah. Dari data tersebut, penyebaran terpadat ada di Jawa Barat sebesar 18 % dan terenggang ada di Maluku Utara 0,3 %. Dua kota dengan tingkat penyebaran moderat adalah Riau dan Yogyakarta dengan nilai masing – masing 3 %. Market share yang ada sangat jelas, bahwa total penduduk Indonesia 230 juta jiwa. Dari angka ini, secara berurutan penduduk terpadat ada di Jawa Barat, Jawa Timur dan Jawa Tengah. Bila dibuat sebuah nilai rerata, 1 apotek di Jawa Barat akan melayani sekitar 15.420 orang, 1 apotek di Jawa Timur akan melayani sekitar 21.931 orang dan 1 apotek di Jawa Tengah akan melayani 20.109 orang. Namun data ini tentu harus dipertajam lagi, mengingat adanya penyebaran penduduk yang tidak sama antar satu kota dengan kota lainnya. Adanya bisnis apotek, tentu harus ditopang PBF (Pedagang Besar Farmasi) sebagai supplier-nya. Di Jawa Barat sendiri total PBF resmi yang tercatat di data GP Farmasi berjumlah 262 perusahaan, Jawa Timur 250 perusahaan, Jawa Tengah 272 perusahaan, Daerah Istimewa Yogyakarta (DIY) 55 perusahaan, dan Riau 69 perusahaan. Mengingat sistem coverage area (jangkauan) sebuah PBF biasanya lintas kabupaten / kotamadya, maka untuk daerah Jawa Barat, Jawa Timur dan Jawa Tengah tentu memiliki ragam pilihan untuk menyelaraskan suplai obat sesuai dengan kebutuhan apotek, baik itu terkait harga, diskon, pengiriman, jadwal kunjungan salesman, dll. Sedangkan untuk DIY, walaupun hanya ada 55 PBF, namun realita di lapangan ada beberapa PBF dari luar DIY yang melakukan crossing sales ke area ini. Dengan demikian, secara keseluruhan suplai untuk apotek di DIY juga tidak masalah. Untuk Riau, hanya perlu penyesuaian waktu untuk masalah suplai, karena area di pinggiran (ring 3) biasanya akan menggunakan sistem bi-weekly maupun monthly untuk pola suplai obat dari PBF. Dan tak jarang pola canvas masih sering digunakan.

KE MANA ARAH BISNIS APOTEK INDONESIA DI 2011 ?

EKSTERNAL

Seiring adanya perbaikan daya beli masyarakat dan tumbuhnya ekonomi pada strata menengah akan berimbas pada terciptanya demand baru di bisnis kesehatan, termasuk bisnis apotek. Pada kondisi yang demikian, akan ada pergeseran paradigma dari pelayanan medis (medical care) ke pemeliharaan kesehatan (health care), sehingga setiap upaya kesehatan, kedepannya akan lebih menonjolkan upaya pencegahan (preventive) dan peningkatan (promotive). Hal inipun sudah terhembus di tahun 2010, dengan membanjirnya produk – produk nutriceutical.

Masyarakat juga akan bertindak preventive melalui cek laboratorium terhadap marker – marker yang berpotensi terjadinya penyakit, semisal : kolesterol, gula darah, dll. Dengan demikian, adanya layanan ini tentu akan menambah eksis bisnis apotek di 2011.

Seiring meningkatnya usia lanjut dan pasien berpenyakit degeneratif di Indonesia memunculkan ide adanya home health care patient. Segmen ini juga merupakan potensi untuk memunculkan peningkatan upaya kesehatan (promotive). Dan bila melihat tren di 2010, masih jarang bisnis apotek yang menyentuh masalah ini.

Adanya jaminan kesehatan sampai 2010 dimana 56 % dari total penduduk Indonesia telah berpartisipasi di dalamnya, dengan komposisi 60 % merupakan JamKesMas, diikuti dengan JamKesDa, JamSosTek, Askes, Asuransi Swasta dan lainnya tentu perlu mendapatkan renungan tersendiri. Adanya tren ini tentu perlu dipikirkan agar celah – celah bisnis apotek masih bisa dimanfaatkan. Kerjasama dengan pihak asuransi, bila memang memiliki potensi layak untuk disusun strateginya.

Isu terkait obat generik juga layak untuk direnungkan. Adanya 96 % lebih institusi Puskesmas dan Puskesmas Pembantu (PusTu) yang menggunakan obat ini serta 57,8 % di rumah sakit pemerintah, maka patut ditinjau ulang bagaimanakah tingkat kesembuhan atau perbaikan pasien terhadap obat tersebut. Bagi bisnis apotek, adanya pharmaceutical record tentu akan sangat membantu dalam evaluasi ini. Hal ini dibutuhkan untuk memberikan second opinion dari segi kefarmasian kepada pasien, yang ujung – ujungnya untuk menciptakan kepercayaan pasien terhadap bisnis apotek.

Kompetisi di area ring 1 dan 2 (dalam kota dan pinggiran kota) yang sudah terlalu padat, akan memaksa bisnis apotek bergerak ke area ring 3 (daerah pinggiran). Atau bahkan arus bisnis apotek dengan modal besar dan sistem yang telah mapan, akan merangsek ke ring 2 yang mendekati / menjadi satu dengan bisnis modern market. Ini tentu mengikuti adanya pergeseran customer behaviour strata ekonomi kelas menengah-atas yang lebih banyak berbelanja di modern market daripada traditional market.

INTERNAL

Bisnis apotek akan dituntut tidak hanya mengedepankan sisi produk saja, baik terkait harga dan kelengkapannya. Lebih dari itu, pelayanan akan menjadi tuntutan yang mutlak bagi pasien. Kenyamanan, kecekatan dan peran konsultan obat sangat memberikan sentuhan yang nyata. Untuk memenuhi harapan ini, diperlukan tenaga yang tidak saja pandai, namun komunikatif, cerdas melihat peluang, drug & health adviser, cekatan dan memiliki kemampuan manajerial yang mumpuni. Apoteker sebagai tenaga ahli harus dipaksa tampil untuk memenuhi harapan ini. Saat ini, keberadaan si ahli obat ini masih langka jika tidak ingin dibilang tiada. Hal ini sebenarnya memunculkan peluang bagi bisnis apotek lain yang benar – benar di tangani oleh profesi yang memang benar ahli di bidang obat untuk bisa tampil bersentuhan dengan pasien. Sebuah data menyebutkan angka kehadiran apoteker di daerah ibukota di apotek komunitas : TIDAK ADA / TIDAK HADIR 95 %, HADIR (tapi meninggalkan apotek ketika pengamatan) 5 %. Di kota Medan, 62,5% HADIR 1 X/BULAN, 27,5% HADIR 2-4X/BULAN, 2,5% HADIR 5-10X/BULAN, dan 7,5% HADIR >10X/BULAN. Tuntutan maksimalisasinya layanan kefarmasian di bisnis apotek ini dipicu oleh banyaknya pasien yang semakin cerdas, perkembangan teknologi informasi akibat dominasi oleh strata ekonomi golongan menengah yang semakin bertumbuh di 2011.

Dalam hal pemanfaatan teknologi informasi untuk menjangkau pasien lebih luas, merebaknya jejaring sosial, akses internet yang telah masuk ke ring 2 dan 3 pantas untuk dimaksimalkan guna menjaring konsumen apotek lebih banyak lagi.

Terbinanya hubungan dengan berbagai tenaga kesehatan lain, semisal dokter, dokter gigi dan bidan tentu akan meningkatkan nilai bisnis apotek yang dijalankan. Hubungan yang baik dengan instansi kesehatan lain, semisal puskesmas, rumah sakit dan bahkan antar apotek juga akan mendukung kesuksesan bisnis apotek. Bahkan jika memungkinkan, joint event ke segmen masyarakat akan sangat menguntungkan berbagai pihak. Tahun 2011, tahun penuh tantangan dan peluang...

Selamat menyambut tahun baru 2011, hadapi tantangan gapai peluang...!

MENCIRI PBF (PEDAGANG BESAR FARMASI) YANG DIMINATI APOTEK

Istilah PBF yang merupakan kepanjangan dari Pedagang Besar Farmasi tentu sudah tak asing lagi bagi para pharmapreneur dan pebisnis apotek. Sejatinya PBF sama juga dengan distributor, hanya saja karena dia bergerak di bidang pendistribusian produk kefarmasian, maka disebutlah sebagai PBF. Peran PBF dalam kancah bisnis apotek tentu sangat vital, maka dari itu antara PBF dan apotek sama – sama membutuhkan. Fungsi PBF adalah kepanjangan tangan dari pabrik farmasi (principal) untuk mendistribusikan segala produk farmasi ke seluruh daerah yang telah diliputnya (coverage). Apotek adalah salah satu customer dari sebuah PBF. Mengingat semakin tingginya tingkat penyebaran apotek ke berbagai daerah, maka hal ini juga diikuti pula oleh tumbuh suburnya keberadaan PBF. Para PBF biasanya akan membawa beragam produk dari beragam principal. Hal ini bergantung pada kontrak antar PBF dan principal tersebut. Kontrak antara PBF dan principal akan memengaruhi beberapa hal berikut ini : ragam item, harga, diskon, kelangsungan produk (life cycle), cara pembayaran, dan lainnya. Misalnya, pada suatu periode produk obat “puyeng 16” milik principal “Bintang Toegoe” di distribusikan oleh PBF “Mantjur”, namun pada periode lain PBF “Mantjur” sudah tidak mendistribusikan obat “puyeng 16” itu lagi karena kontraknya dengan dengan principal “Bintang Toegoe” telah habis. Begitu pula terkait dengan masalah harga, bisa jadi produk tersebut ketika dibawa oleh PBF “Mantjur” sering ada program promosi, dan ketika dibawa oleh PBF lain ternyata program promosinya jarang ada. Hal itu sangat mungkin terjadi, bergantung kontrak antara PBF dengan principal.

Pharmapreneur dan pebisnis apotek tak jarang juga menemui nama suatu PBF di daerah tertentu namun tidak ditemui nama PBF tersebut di daerah lainnya. Hal ini memang wajar adanya, karena PBF ada yang bersifat lokal dan nasional (utama).

PBF LOKAL

Keberadaan PBF lokal biasanya hanya meliput satu daerah tertentu saja. Dengan demikian, apotek yang berada di luar ring daerah tersebut tidak akan terliput oleh PBF tersebut. Alasan adanya PBF lokal ini sebenarnya dikarenakan daya jangkau PBF utama tidak mencukupi daerah tersebut untuk diliputnya. Untuk membentuk kepanjangan tangan, agar produk prinsipal tetap terdistribusi merata, maka PBF utama akan menggandeng beberapa PBF lokal tersebut. PBF lokal ini memiliki kerjasama dengan PBF utama dan biasanya tidak berhubungan kontrak langsung dengan principal. Keberadaan stock dan aneka program promo yang dijalankan biasanya akan dikontrol oleh PBF utama. Selain itu, adanya beberapa principal lokal juga sering memanfaatkan keberadaan PBF lokal ini. Hal ini tentu saja dengan pertimbangan adanaya efisiensi biaya distribusi.

PBF NASIONAL (UTAMA)

Peliputan daerah yang luas ke seluruh penjuru tanah air dan adanya perwakilan kantor cabang di tiap area menjadikan suatu PBF tersebut bersifat nasional. Biasanya principal yang bonafid akan mempercayakan produknya ke PBF semacam ini. Principal juga berharap bahwa berbagai item produknya akan terdistribusi merata ke seluruh pelosok nusantara. Dengan demikian principal tersebut akan mengukuhkan posisinya dalam memperebutkan market share yang ada. Keuntungan bagi apotek dalam berhubungan dengan PBF utama adalah adanya jaminan ketersediaan produk, dan kemudahan proses return (pengembalian) produk. Selain itu, kepastian produk tersebut adalah produk asli tentu tak perlu diragukan lagi. Hal ini karena memang supply produk PBF utama berasal dari gudang principal secara langsung. Disisi lain, principal biasanya dalam membuat program promo akan bekerjasama dengan PBF utama, sehingga bagi apotek yang loyal akan mendapatkan beragam program promo.

Lantas bagaimana menciri PBF dalam pengadaan produk kefarmasian untuk apotek, pertimbangan apa sajakah yang diperlukan ? Perilaku tiap apotek dalam hal alasan untuk memilih bertransaksi terhadap PBF tentu akan beraneka ragam, bergantung tujuan & latar belakangnya. Berbagai pengalaman empiris yang telah dialami, setidaknya ada beragam alasan untuk bertransaksi dengan suatu PBF, yaitu :

1. Produk yang dimiliki PBF
2. Tanggapan PBF dan pelayanannya
3. Citra & reputasi PBF
4. Sikap & kemampuan salesman PBF
5. Pengiriman
6. Pelayanan salesman
7. Sifat & penampilan salesman
8. Jaminan PBF atas produk yang dijual
9. Kemudahan bertransaksi dengan PBF
10. Diskon & bonus
11. Informasi & lokasi PBF dengan apotek
12. Hubungan jangka panjang yang telah terjalin
13. Faktor harga
14. Faktor pembayaran
15. Komisi & entertainment
16. Batas nilai pemesanan (credit limit)
17. Masalah return (pengembalian) produk

Faktor – faktor tersebut diatas merupakan pertimbangan dalam mempengaruhi terjadinya hubungan bisnis antara apotek dan PBF. Semakin banyak faktor yang mampu dipenuhi PBF, tentu apotek akan menciri bahwa PBF tersebut memang layak untuk dijadikan mitra bisnisnya. Hubungan bisnis yang seimbang antara apotek dengan PBF demikianlah yang diharapkan terjadi antar keduanya.

SUMBER PENILAIAN KINERJA STAF APOTEK

Teringat kejadian tadi siang, seorang staf executive di kantor bermaksud ingin memberikan training ke beberapa personel di salah satu cabang. Permintaan training dari supervisor cabang tersebut karena ia melihat beberapa indikator kerja yang tidak memuaskan. Melalui telepon, saya bertanya ke staf executive tersebut : “ Apa tanda kok kinerjanya dikatakan menurun ? “. Staf executive tersebut mengatakan : “Mereka orang baru Pak, kerja belum bisa dihandalkan…dan bosnya bilang begitu “. Saya katakan melalui telepon : “ Jika seperti itu, training tidak akan saya approve !”. Rupanya staf executive tadi langsung kaget dengan sedikit ada rasa tidak puas. Namun pembicaraan itu saya sambung lagi : “Tidak boleh ada subyektivitas untuk mengukur hasil kinerja seseorang. Hasil kinerja bukan untuk menyenangkan bos, tapi untuk mencapai tujuan organisasi. Cari tahu faktor sukses kerjanya personel tersebut apa ? Lantas minta data ke cabang yang terkait faktor – faktor tersebut. Analisa dan berikan saya informasi yang disertakan dalam proposal training ! “.

Ilustrasi diatas mungkin akan semakna dengan kondisi di lingkungan bisnis apotek, dimana suatu saat penilaian kinerja staf hanya didasarkan atas asumsi belaka. Namun ketika ditanya lebih lanjut, misalnya : apa ukuran kinerjanya turun dan seberapa besar nilai penurunannya ? Tentu tidak semua personel mampu menjelaskan ini dengan komprehensif. Nah…disinilah masalahnya. Terkadang kita latah, membuat pernyataan suatu kinerja staf menurun tanpa ada data yang mendukung pernyataan kita. (Awas…klo ntr kena pasal pencemaran nama baik lo..xixixixi).

DATA

Organisasi bisnis apotek yang sehat dalam menilai kinerja staf apoteknya tentu tidak akan bersifat subyektif. Untuk memenuhi hal ini, tentu cara – cara tradisional / konvensional harus ditinggalkan. Si bos-lah yang paling berkuasa dalam penilaian harus dihindari. Penilaian kinerja staf apotek harus didasarkan atas informasi yang lengkap dan akurat. Kelengkapan & akurasi informasi tersebut harus mampu mengakomodasi jenis penialian kinerja staf apotek yang dibidik. Darimanakah informasi itu akan diproleh ? Data. Yes...data adalah sumber untuk mendapatkan sebuah informasi. Data dapat dimaknai sebagai sekumpulan fakta yang terkumpul sebagaimana adanya, dapat berbentuk angka, kata – kata, maupun citra (model). Jika data dapat diterjemahkan demikian, maka sebuah data sebenarnya adalah raw material (bahan mentah yang belum diolah). Agar data tersebut dapat bermakna, maka data (baik yang berwujud angka, kata – kata, citra / model) harus diolah terlebih dahulu. Data yang telah diolah menjadi sesuatu yang bermakna ini dinamakan informasi.

INFORMASI

Informasi yang baik tentu akan memberikan sebuah pemahaman atas suatu fakta yang telah terjadi. Informasi adalah data yang telah distrukturkan dengan menggunakan suatu metode tertentu, sesuai dengan kepentingannya untuk mendapatkan sebuah pembelajaran atas suatu fakta. Dengan demikian, suatu informasi yang salah bisa disebabkan karena data yang disajikan memang salah. Ketidakmengertian seseorang atas perbedaan data dan informasi inilah yang sering menyebabkan suatu penilaian bersifat subyektif.

Dalam hubungannya dengan penilaian kinerja staf apotek, kemampuan seorang manager apotek (atasan) dalam memahami data apa saja yang sebaiknya digunakan, pengetahuan dalam mengolah dan menyajikan dalam bentuk informasi akan sangat menentukan kejelasan penggambaran jalannya bisnis apotek tersebut. Apakah bisnis tersebut mengalami tanda – tanda adanya penurunan kinerja pada apoteknya ? Atau bahkan sebenarnya mengalami perbaikan kinerja ? Mungkin juga kinerja apotek sebenarnya hanya jalan ditempat saja ?

Berikut akan saya sajikan beberapa beberapa contoh data dan informasi yang dapat menggambarkan perbedaan di antara keduanya.

No	Data	Informasi	Penilaian Kinerja
1.	Penjualan	Penjualan per bulan	Peningkatan / penurunan sales
2.	Absensi	Alpa per total hari kerja	Disiplin / tidak teratur
3.	Resep	Jumlah resep per dr.	Nilai produktivitas resep

Dari tabel diatas, dapat dipahami bahwa adanya informasi mampu merepresentasikan sebuah penilaian kinerja staf atas bisnis apotek yang dijalankan. Setelah adanya penilaian kinerja ini, tentu manajer apotek / pharmapreneur / pebisnis apotek akan lebih mudah melakukan evaluasi atas realitas bisnis apotek yang telah berjalan. Tentunya untuk melakukan sebuah perbaikan di tempo yang akan datang.