Masing – masing orang akan memiliki kepentingan dari proses negosiasi yang dilakukan, entah secara sadar ataupun tidak. Dari sudut pandang bisnis, seringkali proses penjualan di apotek yang pada tempo dulu berjalan lancar, saat ini menjadi susah untuk diwujudkan menjadi transaksi bisnis yang berhasil. Semakin sengit dan ketatnya persaingan merupakan salah satu faktor yang mengkontribusi akan hal ini. Problem nyata yang dihadapi adalah staf dan pengelola apotek tidak memiliki keterampilan negosiasi yang baik. ZOPA akan senantiasa diperlukan oleh staf & pengelola apotek untuk melakukan negosiasi, semisal dengan pihak sales force distributor, pasien, antar rekan, maupun pihak apotek lain. Agar memiliki sudut pandang yang bertemu, maka diperlukan sebuah negosiasi dengan berbagai pihak tersebut. Seringkali kemampuan negosiasi ini akan menjadi faktor pembeda antara staf dan pengelola apotek yang biasa – biasa saja dengan staf dan pengelola apotek yang luar biasa.
Seperti yang telah diterangkan pada Seri : 1, bahwa ZOPA terdiri atas 3 zona sasaran yaitu : Maksinal, Target dan Minimal, serta 1 zona larangan yaitu : Kalah / Rugi. Setiap kegiatan di apotek yang memerlukan proses negosiasi bisa menggunakan teknik ZOPA ini. Lantas bagaimana langkah – langkah untuk mengimplementasikan ZOPA pada proses negosiasi di apotek ? Baik, berikut ini akan dipaparkan langkah – langkahnya.
1. Subyek Negosiasi
Penentuan subyek negosiasi adalah langkah pertama yang harus didefinisikan. Ibarat sebuah perjalanan, ini adalah tujuannya. Subyek negosiasi ini menyangkut semua hal yang merupakan pokok dari bahan yang akan dinegosiasikan. Jika pihak apotek menginginkan penambahan diskon (add discount) atas order produk, dan untuk itu perlu dilakukan negosiasi, maka subyek negosiasinya adalah “Add Discount Order Produk”. Subyek ini perlu didefinisikan, karena dari sinilah pijakan awal negosiasi akan dikembangkan. Perlu diingat pula bahwa subyek negosiasi di apotek tidak selamanya berwujud uang, bisa saja waktu (delivery, jadwal penagihan, waktu jatuh tempo), promosi (merchandising / pajangan), return produk dan lain sebagainya.
2. ZOPA
Disinilah akan dibuat zona sasaran atas subyek negosiasi yang akan dilakukan. Pada subyek negosiasi “Add Discount Order Produk” seperti yang dicontohkan diatas, misalnya zona sasaran maksimalnya adalah 25 %, sasaran target 20 %, dan sasaran minimal adalah 15 %. Bila lawan negosiasi memberikan nilai < 15 % itu sama saja dengan zona kalah / rugi, maka rentang ZOPA yang harus anda jadikan acuan adalah antara 15 – 25 %.
3. Target
Pengertian target disini adalah sasaran negosiasi. Kecerdikan dalam mengidentifikasi target akan memudahkan untuk memperpendek jalur negosiasi. Selain itu, semakin tepat target yang dibidik akan membuat negosiasi lebih efektif dan tidak berbelit – belit. Jika subyek yang akan dinegosiasikan adalah “Add Discount Order Produk” apotek maka target yang dituju sebaiknya adalah Supervisor Sales dibanding Sales Force-nya sendiri. Hal ini dikarenakan Supervisor bisa langsung mengambil keputusan berdasar posisinya sebagai pimpinan area. Jika salesman, ia masih perlu berdiskusi dan konsultasi ke Supervisor untuk mengambil keputusan. Sehingga bernegosiasi dengan Supervisor dalam hal ini lebih efektif dibanding dengan salesman.
4. Isu
Isu ini perlu dikreasikan oleh pihak yang akan bernegosiasi. Sebaiknya isu yang diangkat relevan dengan subyek negosiasi. Hal ini tentu akan meminimalisir terjadinya konflik saat dilakukan negosiasi. Jika merunut subyek negosiasi ”Add Discount Order Produk” apotek, maka isu bahwa apotek anda merupakan apotek pareto (memiliki kontribusi order besar), selling out (penjualan ke konsumen) atas produk yang akan didiskon bagus, pembayaran ke pihak distributor baik. Itu merupakan beberapa isu yang relevan untuk diangkat agar negosiasi menjadi lebih gampang.
5. Benefit ZOPA
Benefit ZOPA ini cara membuatnya mirip ketika akan membuat zona sasaran pada ZOPA, perbedaannya pada sudut pandangnya saja dimana benefit ZOPA didasarkan atas manfaat yang diberikan jika sasaran ZOPA tercapai. Misalnya pada kasus ”Add Discount Order Produk” apotek, bila sasaran ZOPA tercapai 25 %, maka benefit ZOPA bagi salesman / Supervisor distributor akan naik sebesar 30 % dari order yang biasa dilakukan.
6. Value
Value merupakan manfaat yang diterima atas keberhasilan negosiasi. Value mengikat kedua belah pihak, artinya kedua pihak yang bernegosiasi merasakan kepuasan atas kesepakatan yang diraih. Value yang bisa diambil dari contoh subyek negosiasi ”Add Discount Order Produk” apotek adalah pertumbuhan penjualan salesman melalui kerjasama penambahan diskon kepada apotek. Value ini harus ditekankan & dikomunikasikan kepada pihak – pihak yang terkait negosiasi. Bukankah sering kita melihat adanya kegagalan negosiasi karena masing – masing pihak tidak mengetahui value apa yang akan diraih bila negosiasi tersebut disepakati.
Secara keseluruhan, contoh Model ZOPA untuk negosiasi ”Add Discount Order Produk” apotek ini dapat kita gambarkan sebagai berikut :
| Subyek Negosiasi | ZOPA | Target | Isu | Benefit ZOPA | Value | ||||
| Maks | Target | Min | Maks | Target | Min | ||||
| Add Discount Order Produk | 25 % | 20 % | 15 % | Supervisor, Salesman | Apt Pareto, Selling Out | Sales naik 30 % | Sales naik 25 % | Sales naik 20 % | Pertumbuhan penjualan dg add discount |
Properties : Roviq Adi Prabowo, Apt.
Jangan lupakan ZOPA pada tiap momen negosiasi anda…
Tidak ada komentar:
Posting Komentar