MENYELARASKAN STRATEGI DAN EKSEKUSI BISNIS APOTEK BARU

Bagi dunia bisnis, kesuksesan akan selalu diukur dari dua hal : strategi dan eksekusi. Strategi merupakan penjabaran dari visi dan misi, sebuah alasan kuat yang dirancang kenapa sebuah bisnis tersebut layak ada dan harus eksis. Sedangkan eksekusi merupakan sebuah tindakan, yang dilandasakan pada strategi. Ada seorang teman yang punya kelakar seperti ini : ” eksekusi tanpa strategi = anarki, strategi tanpa eksekusi = onani ”. Memang ekstrim yah...tapi memang benar adanya, jika strategi hanyalah strategi yang tanpa eksekusi, niscaya itu hanya imajinasi belaka, tak lebih dari sekadar onani. Sebaliknya pula, bila eksekusi dilakukan tanpa sebuah strategi, tidak ada tujuan yang jelas, itu merupakan tindakan yang ngawur, layaknya sebuah anarki (seek & destroy lah...).

Bagi pharmapreneur maupun pebisnis apotek yang baru saja membuka gerai apotek, sebelum gerainya dibuka sepertinya penting untuk menyelaraskan antara strategi dan eksekusi nantinya, apalagi yang belum punya keduanya, harus segera dibikin coy...!. Bisnis apotek yang tersendat – sendat kesuksesannya, biasanya terjadi kepincangan antara strategi dan eksekusinya. Strategi sudah tersusun bagus, namun eksekusi tidak optimal tentu output yang dihasilkanpun juga kurang sempurna. Sebaliknya, eksekusi yang baik, namun tanpa ada strategi yang mumpuni, juga akan menghasilkan output yang kurang bagus. Yang biasa terjadi sih..., strateginya bagus tapi eksekusinya yang jelek. Untuk itu, penting bagi pharmapreneur dan pebisnis apotek untuk duduk bersama dengan staf apotek dalam rangka menyelaraskan strategi dan eksekusi tersebut.

STRATEGIC BUILD UP

Dalam membangun sebuah strategi, prinsip ini saya kira layak untuk dianut : ”Think globally, Act locally”. Strategi dibangun untuk menatap sebuah tujuan jangka panjang, dan bersifat komprehensif. Rasanya hambar kalau tidak ada contohnya ! Baik, YAMAHA salah satu contoh yang layak kita angkat. Dahulu kala, pangsa pasar motor bebek khusus untuk perempuan belum ada. Nah..YAMAHA ingin menciptakan hal ini. Ia melakukan berbagai riset yang tujuannya untuk memetakan keinginan kaum hawa tentang model motor yang menyenangkan bagi mereka. Simsalabim abra kadabra...lahirlah MIO dari rahim YAMAHA, yang ia klaim sebagai motornya kaum hawa. Hal ini sama dengan para pharmapreneur ataupun para pebisnis apotek yang sedang mulai membuka bisnis apoteknya, mulailah membuat sebuah strategi. Biar lebih gamblang bagaimana mendesain strategi ini, dua langkah berikut saya kira cukup sebagai starter-nya : targetting, segmentation..

1. Target

Harus ditentukan terlebih dahulu target market yang akan dituju. Jika YAMAHA mendesain target berdasar gender kaum hawa untuk melahirkan MIO, maka untuk sebuah apotek baru, saya lebih suka dalam mengidentifikasi target market ini menggunakan rasio jarak apotek versus jangkauan terjauh yang dapat ditempuh pelanggan ke apotek tersebut. Inipun hanya cocok  untuk apotek yang letaknya masih di area rural dan sub-urban. Untuk area urban dan metro, saya yakin akan beda lagi.

2. Segmen

Setelah target yang dituju lebih jelas, maka pergerakan selanjutnya adalah memecah target yang dituju tersebut (segmented). Banyak sekali metode segmentation yang bisa dilakukan dalam sebuah target, namun untuk sederhananya saya akan menggunakan salah satu saja, yakni psikografik. Let’s say...taruhlah target apotek adalah area rural dan ada tendensi ke area sub-urban. Pada area yang demikian, biasanya corak masyarakatnya sebagai petani dan buruh. Maka secara psikologis area semacam itu akan bersandar pada gaya hidup securitas (keamanan) dan semi sosial, orientasinya pada kecukupan sandang, pangan, papan serta ingin diterima dalam kelompok, ditandai dengan adanya tren - tren lokal. Selanjutnya, lihatlah pasar bisnis apotek secara kreatif ! Untuk lebih mudahnya, pakai saja prinsip ”Kualitas si HaNi” (Kualitas sinergi : Harga & Nilai). Ini merupakan trik sangat sederhana, hanya perlu mengamati tendensi pelanggan dalam bertransaksi di sebuah bisnis apotek.

Jika pelanggan bisnis apotek mengatakan hal yang semakna dengan ini : ”tolong carikan obat yang bagus dan murah”, maka dapat dipastikan ia berasal dari segmen kualitas & harga. Ciri utama : kualitas & anggaran.

Jika pelanggan bisnis apotek berkata hal yang semakna dengan berikut : ”minta obat untuk sakit ”anu”, tapi yang murah saja”, maka yakinlah bahwa ia berasal dari segmen harga. Ciri utama : anggaran.

Jika pelanggan bisnis apotek berkata hal yang semakna dengan ini : ”carikan obat yang bagus untuk penyakit ”anu”, bikin cepet sembuh, tidak bikin ngantuk dan efek sampingnya minimal”. Jika demikian, yakinlah bahwa ia termasuk segmen yang berorientasi pada kualitas dan nilai. Ciri utama : detail, orientasi pada output.

Dari metode sederhana itulah segmentasi bisa diarahkan. Apakah akan mendesain bisnis apotek dengan orientasi pada harga, kualitas atau nilai. Pastikan “Kulaitas si HaNi” secara tepat.

BOOSTING FIELD EXECUTION

Untuk memaparkan sebuah eksekusi sebenarnya mirip dengan mengarahkan pasukan perang untuk bertempur di medan laga. Harus jelas, detail, paham dan berujung pada hasil optimal. Berbasis pada segmen yang telah diidentifikasi, maka para staf apotek harus mampu merengkuh segmen itu secara maksimal. Cara agar hasilnya maksimal adalah membidik satu segmen yang minimal akan membikin pengaruh pada segmen lainnya. Untuk itu perlu adanya langkah – langkah berikut :

1. Acces

Sedapat mungkin staf apotek harus memiliki akses untuk menjangkau segmen yang telah ditetapkan. Bukan hanya saat di apotek, bahkan jika perlu staf apotek harus sesekali meninggalkan meja, keluar apotek dan menemui segmen tersebut. Tujuannya sangat jelas, membuka akses bisnis dengan mereka. Cara mempermudah untuk membuka akses ini adalah dengan menemukan key oponion leader yang ada pada segmen tersebut.

2. Focused

Akses yang telah dibuka tersebut harus menjadi fokus perhatian, jangan mudah patah arang bila belum mendapatkan sambutan yang menggemberikan. Buatlah sebuah momen yang begitu bermakna setiap kali staf apotek berinteraksi dengan segmen tersebut.

3. Visualize

Buatlah sebuah visualisasi yang mengesankan, disaat tim apotek tersebut berhasil memberikan solusi bagi pelanggan dalam segmen tersebut. Efek visual ini tentu lebih terasa bila dipoles dengan efek kinestetis (bisa dirasakan dengan indera).

4. Over Delivery

Langkah terakhir adalah memperbanyak eksekusi yang berhasil tersebut untuk direplikasi pada segmen lainnya. Berikan sebuah aksekusi dengan kadar dan kualitas yang sama, jangan seperti penjual pecel –sebelum laris kualitas sambal kacangnya begitu kental, setelah laris kualitas sambal kacangnya lebih encer, kwek..kwek..kwek..–.

Tuhan sudah sangat adil pada kita semua. Ia memberikan anugerah berupa waktu. Tiap manusia memiliki 7 hari setiap minggu, 24 jam setiap hari, 60 menit setiap jam, dan 60 detik setiap menit, sama untuk semua manusia. Yang membedakan kualitas manusia satu dengan yang lain adalah strategi dan eksekusi dalam tiap waktunya.